Наверняка вам знакома такая ситуация: вы пришли в магазин за хлебом и кефиром, а вышли с двумя пакетами «всякого разного», заплатив на кассе в несколько раз больше запланированного. Что же произошло с вами в супермаркете? Что вынудило вас положить в тележку товары, большинство которых не входило в ваш в список необходимого?
Всё просто: вы стали жертвой маркетинга, поведясь на множество самых разных уловок, разработанных маркетологами и реализованных мерчандайзерами.
Грамотная реклама, распродажи, всевозможные скидки и акции, «чёрная пятница» — маркетинг постоянно изобретает какие-то новые методы, чтобы заманить покупателей и заставить их оставить на кассе как можно больше денег.
В основе стратегии маркетологов лежит знание человеческой психики. Многое в супермаркетах работает так, чтобы одурманить покупателя. Это и хорошо продуманное пространство торгового зала, и приятная музыка или ароматы, и привлекательные названия и упаковки, и «хитрые» ценники, и, конечно, скидки и акции.
Устоять перед таким напором сложно, но можно. Обо всех хитростях маркетологов мы можем только догадываться, но главные уловки знать просто обязаны.
Корзинка – тележка – телега!
Театр, как известно, начинается с вешалки, а супермаркет — с корзинки или тележки. На входе в магазин нам предлагают на выбор корзинку или тележку — и именно «здесь и сейчас» начинается «магия» супермаркета. Вам вроде бы предоставили выбор, но его на самом деле у вас нет.
Большинство из нас выберет тележку побольше, на колесиках. Но, как известно, природа не терпит пустоты, и вам непременно захочется её заполнить. Незаметно для себя вы набьёте свою тележку кучей ненужных товаров. Кстати, как показывает статистика, покупатель с большой тележкой покупает на 40% больше, чем ему нужно!
Если не планируете закупаться на неделю, лучше брать маленькую корзинку. Складывайте в нее только то, за чем вы пришли. Если зашли в магазин всего за парой продуктов, не берите корзинку или тележку вовсе. Занятые руки не позволят вам купить больше, чем нужно.
Время — деньги!
В супермаркете этот принцип работает буквально: чем дольше вы задержитесь в магазине, тем больше потратите! Это — одна из главных задач маркетологов.
Придя в следующий раз в магазин, обратите внимание на отсутствие часов на стенах. Да, конечно, вы можете посмотреть на часы в своём мобильном телефоне. Но вам, скорее всего, будет не до этого, ведь вас уже закружит магическая карусель иллюзий маркетинга.
Таких иллюзий в магазине много: это и узкие проходы, и особое распределение товара на полках, и даже грохочущая на стыках пола тележка, которая заставит вас двигаться медленнее.
Лабиринт Минотавра
В супермаркете всё — от общей организации пространства торгового помещения до расстановки товара на полках — нацелено на то, чтобы вы купили как можно больше и, в первую очередь, то, что нужно продать продавцам. Мерчендайзеры умеют расставлять товары в магазинах так, чтобы вы положили в тележку продукт, который вовсе не собирались покупать.
Вы, наверное, замечали, что действительно необходимые товары – хлеб, молочные продукты, бакалею – можно найти в дальних углах зала. Но сколько соблазнов на пути к ним! Вы и не заметили, как ваша корзинка оказалась заполнена наполовину.
Ещё один тонкий ход — у входа в магазин стоят витрины с овощами, зеленью и фруктами. Смысл уловки такой: вы покупаете однозначно полезные продукты «на салатик», потом двигаетесь за хлебом, а по пути — вуаля! — покупаете всё, на что падает ваш глаз. Ведь полезная еда уже лежит в вашей корзинке, и следующая мысль — побаловать себя чем-нибудь вкусненьким, хоть и вредным.
Ещё один маркетинговый ход — расположить рядом с дорогим продуктом другие, подешевле. Простое сравнение цен заставит вас взять недорогой товар, даже если он вам не нужен.
Ещё одна уловка — так называемые «выгодные» полки. Это полки, которые расположены чуть ниже уровня глаз покупателя — примерно на высоте 110-150 сантиметров от пола. Именно на них в первую очередь падает наш взгляд. И, по странному совпадению, именно на них располагаются самые дорогие, но не обязательно самые лучшие товары. Кстати, так же работает и «детский мерчандайзинг»: товары для детей расположены на уровне глаз ребёнка.
И вот вы, с уже полной корзиной, а то и тележкой, наконец двигаетесь к кассе, по пути прихватывая носки, колготки или недорогой шампунь. Но и это ещё не всё: на кассе вас поджидают новые искушения — шоколадки и жвачки, акционные товары и прочее!
Сумка к воротничку
У магазинов одежды — тоже свои уловки. Они размещают рядом сочетающиеся по цвету и стилю вещи. На первый взгляд, это кажется даже удобным. А вот на второй…
«Случайно» подобрав к «воротничку» красивые туфли или дорогую сумку, вы двигаетесь к кассе. Здесь вас ждёт настоящий «клондайк» ослепительно блестящих украшений, платков или косметичек. Стоя в очереди на кассу, вы даже и не заметите, как у вас в корзинке, помимо выбранного в общем зале, окажутся несколько пар носков, красивый ремешок или очередная косынка.
Чтобы не попасться на эту уловку, перед покупкой одежды и обуви стоит пересмотреть свой гардероб. Соберите готовые комплекты: это поможет понять, чего вам не хватает на самом деле. Если возникли сомнения, не покупайте вещь сразу, дайте себе время подумать.
Сравнивайте аналоги и цены в разных торговых сетях. Иногда те же вещи, но дешевле, можно найти на маркетплейсах.
Акции, акции! Акции?..
Как правило, видимая цель акции для нас предельно проста: купить больше – заплатить меньше. Вот только на практике всё получается иначе.
Предложение купить товары по акции «2 по цене 1» или «3 по цене 2» кажется выгодным лишь на первый взгляд. Для начала подумайте, для чего вам нужны три банки горошка, если для салата достаточно половины одной банки? А этот набор для душа – гель и пена для ванн? Такой набор кажется дешевле, чем каждый товар по отдельности. Но спросите себя, действительно ли вам нужен этот гель или он так и останется пылиться на вашей туалетной полке?
Ещё одна акционная уловка – указать на ценнике цену за один товар, когда на самом деле она действует только при покупке второго. И только на кассе вам скажут, что вам нужно взять ещё один такой продукт либо заплатить больше не по акции.
Игры с бонусной картой
Бонусная или накопительная карты в современных магазинах сами по себе полезны. Отказываться от них не стоит. Но если вы принципиально не хотите обзаводиться такой картой, обращайте внимание на оформление ценников в магазине.
Крупным шрифтом на ценнике напечатана выгодная для покупателя цена по карте. Цифры поменьше, расположенные в углу ценника, обозначают полную стоимость товара (без карты). Разница между этими суммами может доходить до 25%.
Магическая «девятка»
Игра с ценниками может быть бесконечной. Чего только стоит использование цифры «девять» на них! Ценники с девятками вместо нулей выглядят более привлекательно: такие товары кажутся дешевле, и люди легче соглашаются на покупки.
Например, перед вами два платья с двумя ценниками — 2 999 рублей и 3100 рублей. Разница вроде бы небольшая, но ваш взгляд зацепится за цифру поменьше, то есть за «двойку», выстраивая в вашей голове иллюзию, что платье за 2 999 рублей на самом деле стоит 2 тысячи рублей.
Как говорят учёные, разглядывая ценник, покупатели фиксируют для себя лишь первую часть цены, то есть цифры слева. Цены с реальным нулем на конце отпугивают, а вот девятки каким-то магическим образом превращаются в те же нули.
Чтобы не попасться на крючок «девятки», научитесь видеть цену целиком, сразу же округляя её до большего значения: это позволит быть более объективным при сравнении товаров.
Этот непростой дисконт
Ваше внимание наверняка не раз привлекали ценники с перечеркнутой «старой» ценой и указанием неплохой скидки. К сожалению, это не всегда может быть выгодным.
Часто такое снижение цены – просто ход продавцов. Скорее всего, этот товар столько же стоил и раньше. Кстати, продавцы давно поняли: если на любом товаре прикрепить надпись «Скидка», то спрос на него тут же увеличится. И неважно, действительно ли цена снизилась или она снизилась после того, как её предварительно подняли.
Нет, настоящие дисконты магазины, конечно же, проводят. Но дело тут точно не в благотворительности. Например, им нужно побыстрее сбыть товар, у которого заканчивается срок годности. Или они хотят освободить полки для новой коллекции. Иногда, чтобы получить максимальную скидку, нужно быть владельцем премиальной карты этого магазина.
Искусственный дефицит
Иногда продавцы создают видимость нехватки продукта, чтобы повысить его ценность в наших глазах. Видя почти пустую полку с определённым товаром, покупатель может решить: раз всё расхватали, значит, продукт хороший. И — возьмёт его!
Уловки онлайн-магазинов
Свои приёмы у онлайн-магазинов. Например, вам постоянно напоминают о ваших прежних заказах. На страничке магазина вам в первую очередь бросаются в глаза товары со скидкой. Первая ваша мысль будет: «Недорого!», но не факт, что после неё придет вторая, более разумная: «А зачем мне это нужно?»
Не оплачивайте спонтанные покупки сразу, особенно если речь идёт о крупных суммах. Возьмите тайм-аут: например, отложите товар в корзину интернет-магазина хотя бы на день. Скорее всего, спустя сутки вы поймёте, что легко сможете обойтись без этой покупки.
Онлайн-магазины также могут создавать искусственный дефицит товаров. Например, ставят рядом с товаром отметку «последний». И вы поневоле заинтересуетесь этим товаром и, вероятно, захотите купить его поскорее, пока не закончился.
Еще один приём — объявление, что до конца действия скидки, акции, распродажи осталось столько-то дней, часов, минут! Для пущей убедительности некоторые интернет-площадки даже запускают таймер, ведущий обратный отсчет.
Чтобы не попасться на этот «крючок», не поддавайтесь ажиотажу. Даже если нужный товар закончится, и вы не успеете его купить — наверняка найдется похожий. Не в этом магазине, так в другом, причем, возможно, даже дешевле. В крайнем случае дождётесь новых поставок.
Как избежать лишних трат
Планируйте покупки заранее. Перед тем, как идти в магазин, составьте список необходимых товаров и строго придерживайтесь его.
Заранее посчитайте, сколько примерно вы собираетесь потратить. Если вы собираетесь расплачиваться наличными, возьмите с собой нужную сумму, не больше.
Придя в магазин, сразу двигайтесь к нужным полкам, не оглядываясь по сторонам.
Перед оплатой в кассе еще раз сверьтесь со своим списком. Всё ли из того, что вы взяли, действительно вам нужно?
Не ходите по магазинам с пустым желудком! Иначе и сами не заметите, как у вас в тележке окажется полный набор вкусных пирожков или полуфабрикатов.
Игнорируйте рекламу. Помните: чем ярче реклама, тем выше цена продукта. Однако высокая цена товаров популярных брендов вовсе не является залогом качества. Это элементарный маркетинг: вы платите за то, чтобы узнать о товаре.
Ходите за покупками не в одиночку. Это поможет вам избежать соблазна купить что-нибудь ненужное. Возможно, ваш спутник окажется менее внушаемым, чем вы, либо возьмёт на себя добровольную роль ограничителя ваших аппетитов.
И последний, главный совет – отправляясь за покупками, исходите из своих потребностей, а не из цены. Не торопитесь и руководствуйтесь здравым смыслом. Удачных покупок!
Юлия Лысанюк
Фото freepick.com